會對哪些企業、哪些sales印象深刻?會現場下單嗎?


每年的廣交會,正是采購與供應商交流,以及了解市場信息的好時機。那么究竟公司的采購們在展會上忙些什么呢?他們的內心又在打些什么算盤?


今天,我們看下采購總監Koe和Kevin,看他們講的大實話,有沒有戳中你的死穴吧!


Question 1:


請問你是采購哪些產品的買手?一般會去看哪些攤位?你去看展都是有一定順序的嗎?


KOE我采購的產品有:家電類以及LED類,還有這些類別所匹配的零部件。


我去的攤位有兩種:


1) 老供應商的攤位,主要是跟他們打個招呼,保持一下關系。??

2) 新供應商的攤位,目的是尋找潛在的供應商。??


我去看展的順序,一般也有兩種:??


1) 假如是看我比較熟悉的產品,??我會先去看新供應商或者潛在供應商的攤位。因為我想了解完外面的世界怎么樣,??再回去跟老供應商見面,??這樣對于?我做?某些事情的討論,以及我之后跟供應商的談判會有幫助。


2) 但是假如是去看我??不太熟悉的產品,我會先去找那些我比較熟悉的供應商,跟他們聊一下,跟他們學習一些基本的知識之后,再出去外面對付新的供應商。??


Kevin:我是3C產品、家電產品,以及音響產品的買手。


展會上,我會去的攤位有三種:


1. 有新品,但只在展會上展示的老供應商

2. 沒有合作過的知名廠商

3. 一些老朋友的攤位


我看展的順序基本上也是(1)-(2)-(3),因為展會上的人流量很多,所以每個人的時間也是相對寶貴的,我會選擇有順序地靈活處理,也就是說,我會先與我想去的攤位約定一個大概的時間,然后再在展會前敲定具體的會面時間。


Question 2:


看了這么多的攤位,你都記得嗎?業務員的哪些舉動會讓你對他印象深刻?


KOE:說實話,不太會記得。其實展會看到后面,眼睛都看蒙了,??腿都斷了,腰也折了。??看了那么多攤位,我們有時真的連人臉和名字都對不上,哪個攤位對接的是哪個業務員也是對不上的。??但是,對于一些好的產品,我卻有可能會記住。?


至于業務員,能做到讓我印象深刻的??,還真是不多,除非對方是比較專業的業務員,能夠對答如流,??否則我??很難會記得住。當然,特別傻的也有。?所以有時候,我們都會在產品目錄或者是名片上面做一些標記。


Kevin:說實話,如果不是帶著強烈目的去的攤位,我基本上在看完2-3天后就沒印象了。原因很簡單,因為很多攤位的產品雷同,并且沒有新意。


但是,我說的是大部分的情況,還有小部分的攤位是能讓我印象深刻的。我總結了一下,有這3個特征


1) 攤位面積大的;

2) 攤位有我需要,或者讓我感興趣的產品的;

3) 攤位有能聊產品、市場、以及競爭對手的業務 。


而讓我印象深刻的業務員,也有4個特征


1) 業務的形象專業,并且比較熱情的;

2) 業務能跟我聊產品、市場,以及競爭對手的;

3) 業務展會后能發消息給我,并有跟我合照的;

4) 業務對訂單有饑渴感,但不至于第一次見面就問:你們有多少訂單,目標價是多少的。


Question 3:


那么,展會上什么樣的業務員才算是你眼中的 “專業”呢?


KOE:我覺得一個專業的業務員必須對產品非常熟悉,熟悉產品的技術性能,產品的成本構成,還有產品的市場屬性。一個了解產品成本、性能,并知道產品特性在市場上價值的業務員,才是一個好的業務員。


這次就不舉正面例子了,我舉一個比較極端的反例吧。譬如客戶的要求是想要把LOGO做得更加漂亮一些。


一個心中沒有性能,成本,以及市場觸覺的業務就會說:


那鑲鉆吧,最閃了。


但如果一個專業的業務,則會這樣說:


 

現在市場上把LOGO做得閃亮的工藝有三種,分別是A,B,C,通過這三種工藝都能達到你的目的。但在達到目的的同時,B工藝價格低且穩定,而在終端客戶看來,與效果相近但價格偏貴的A工藝無異,所以我推薦B工藝。


See?這就是專業跟不專業的區別。


再舉一個例子,我是采購戶外LED燈的,所以肯定會要求供應商做戶外燈的表面防腐處理。


此時,不專業的業務會這么說:


你加多少美刀,我給你噴最好最堅硬的。


這種回答聽起來,很合理是不是?我想得到最好的回報,就必須付出相應的回報,對不對?NO,不一定。你確定最好的,就是我想要的嗎?


所以,專業的業務會這么說:


 

你的產品的使用場景是在什么地方?假如你是用在海邊地區,我建議你使用A噴涂。假如你是用在熱帶地區,則應該用B噴涂。但假如你只是用在一般氣候的地區,用C噴涂就可以了,雖說A,B噴涂更厚實,但在一般的氣候環境下,C與A,B使用的效果無異。


看出差別來了嗎?


我們接觸到的業務員,很多時候都對產品不夠熟悉,所以他們會去求助工程師。但是問題來了,很多工程師沒有商務的概念。他們會覺得,你要什么,我給你,你給錢就行,但卻全然不管我花了這成本之后,還能不能賣得出去。


換個角度想象一下:


比如我說我要回老家,但是路上塞車,我問他們該怎么辦?


這時,完全不考慮成本的高端工程師就會說:


只要你給錢,我用飛機載你回家。


而沒有什么技術的低端供應商,則會說:


沒事,走路也能到嘛,走路不塞車。


然而我心里想的是:


我就不能坐高鐵嗎?


這種坑,我們做采購的,都不知道踩過多少回了。最可怕的是,我們經常不知道花了這錢,究竟是開了飛機還是坐了高鐵。而很多次,都是當我們到達目的地(拿到最終成品)的時候,才猛然發現:天吶,我居然是坐私人飛機回的家……


Question 4:


你去已經合作的供應商攤位時,主要會跟他們溝通哪些方面的內容,或者想解決哪些方面的問題?


KOE:假如有訂單在做,那么去老供應商那里,基本上就是去解決訂單問題的,譬如一些貨期的問題,以及訂單生產的問題。


假如是遇到一些比較麻煩的問題,就更需要在展會上見面了,因為這些麻煩的問題通常需要我們跟供應商的團隊,包括??銷售,以及他的領導,還有技術或者產品經理一塊討論,才能有解決方案出來。


正是由于需要這么多人面談,所以去展位就比較方便了,畢竟有些供應商??可能比較遠,我去一趟也麻煩,而展會上基本上想見的人都能見得到,大家能夠一次過把麻煩的事解決掉,效率上也是比較高的。


另外,如果訂單沒什么問題,我們也會跟老供應商談論一下新產品的開發,或者現在一些好的產品技術。我可能還會跟他們講一下,我們未來會有什么改變,我需要他們怎么樣去配合,諸如此類的。


Kevin在我說談什么之前,我先說不談什么吧。我去合作的供應商攤位時,是不談具體的產品和價格的,因為展會上的價格都含有水分。除非我們在之前就已經談好,去攤位就是為了簽單的,否則一些具體的產品和價格,我都不會談。


那么我會跟老供應商聊什么呢?有這4個方面


1) 展位上的新產品;

2) 競爭對手的情況;

3) 展會收集到的市場信息,以及他們對此的看法;

4) 他們的品牌策略。


我主要會問這5個方面的問題:


1) 工廠的歷史與規模;

2) 工廠的產品線,以及他們主推的產品;

3) 工廠主要出口的市場,他們在中東市場的表現(因為我主要是做中東市場的),以及他們在特定市場的合作客戶;

4) 工廠的品牌路線;;

5) 產品大概的價格水平(我會要求業務在會后給我發具體的報價方案)。


Question 5:


你會在展會現場下單嗎?Why?你后續還要會考察或者比較哪些方面的因素?


KOE:我想反問大家一下,??我在展會現場下單,對我有什么好處嗎?


想了一下,其實是沒有的。對吧?所以我??很少很少會在展會現場下單。


一方面,是我不著急,就算我不在現場下單,展會后也可以下,而我的訂單并不會因此跑掉。另一方面,我在展會上可以了解很多信息,??我了解的信息越多,對某款產品的認知程度越深,對我后面跟供應商談條款,談價格就越有利。


所以我一般不會做現場下單這種事情,??基本上都是把主動權放在自己手上。


但假如是看到一個我比較喜歡的小樣品,或者是小的零部件,我卻很有可能會在現場買。畢竟這樣,??我就不用??等對方幾天后回到公司,再給我下單,然后再給我寄件……這么麻煩了。


在這方面,我比較欣賞的之前一個做鋁型材的供應商的做法,由于他做的產品非常小,所以他會把??他們所有型號的產品都做一個非常小的小樣,?然后?歸類到一個小箱子里,方便給客戶帶走。


這樣子,客戶不僅能看到它的材質以及結構和設計,拿一小塊那個樣品回家后,還可以??展示給自己的下線客戶,對客戶的推廣和接單都有幫助。??


Question 6:


你會帶客戶去逛展會嗎?你認為你的海外客戶為什么需要親自過來看展?你們重點會留意哪些產品,或者哪些市場信息?


Kevin:我會帶客戶去逛展會,但我更偏向于帶客戶去看工廠??突鬃岳純湊溝腦?,有3個:


1) 老供應商的邀請;

2) 客戶有急切的目的或者有重要事情要來中國處理,例如回顧合作、尋找新品、尋找替代方案或者供應商;

3) 消除疑慮。


目前,我的客戶主要關注:音箱組合的產品,以及能跟他洽談品牌代理的大型工廠。同時,他們也很關注市場的需求,價格的走勢、還有供應商的出口情況等。當然,他們也不會一直在展會,而是更多地到工廠去。 


文:外貿G友團,ID:giyo_club,本文轉載自焦點視界,focusvision綜合整理,圖片來源于網絡,如侵刪)


2018年11月23日

采購總監分享本屆廣交會見聞:他們最終選擇了誰?

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